Mittaa asiakkaiden käyttäytymistä, älä mielipidettä

Hyvä testi kertoo, mihin kannattaa panostaa.

Luin keväällä 2012 Eric Riesin The Lean Startup -kirjan, ja se muokkasi ajatuksiani. Ajatukseni kääntyivät tutkimuksista ja asiakkaan profiloinnista testaamiseen. Mitä ihmeen järkeä on pohtia tuntitolkulla, mitä asiakas haluaa tai miten hän todennäköisesti haluaa ostaa? Samassa ajassa valmistelee ja jopa toteuttaa useita testejä!

Aloittavan yrittäjän kannalta markkinatutkimusten tekeminen on aikaa ja rahaa vievää puuhaa. Suosittelenkin pitäytymään käytännön testeissä. Syy on yksinkertainen: Markkinointitutkimukset mittaavat asiakkaan mielipidettä, eivät käyttäytymistä.

Mielipiteemme ja käyttäytymisemme eivät aina kohtaa: Onko pyöräilykypärän käyttäminen mielestäsi tärkeää turvallisuuden kannalta? Käytätkö pyöräilykypärää?

Hyvä testi on mitattavissa, halpa, nopea ja toistettavissa

Testien tarkoituksena on oppia tuntemaan asiakas ja tarkistaa, haluaako asiakas tuotteen. Testaa, onko asiakas valmis tekemään jotain ratkaisusi eteen? Jos asiakas ei näe, että helpotat hänen arkeansa riittävästi, ei hän vaivaudu tekemään mitään. Silloin hän ei myöskään vaivaudu maksamaan tuotteestasi.

Toyotan kehittämässä Lean-tuotantotavassa yksi kantava idea oli hukkaan heitetyn ajan, materiaalin ja työn välttäminen. Testien avulla pyritään etukäteen oppimaan, mitä asiakas haluaa, jottei tehdä turhaa kehitystyötä.

Ennen jokaista testiä kannattaa pysähtyä hetkeksi ja arvata testin lopputulos. Kuinka moni asiakkaista kiinnostuu ja miksi? Tästä saa hauskan vedonlyönnin työporukalle, mutta vakavampi syy on se, että samalla joutuu kuvittelemaan itsensä asiakkaan rooliin.

Yksinkertaisimmillaan testi voi olla puhelinsoitto. Kuinka moni tavoitetuista haluaa lisätietoa sähköpostitse? Kuinka moni heistä haluaa tehdä ennakkovarauksen? Kuinka moni on valmis maksamaan ennakkomaksun? Samanlainen testi voidaan tehdä esimerkiksi Google Adwordsilla, sähköpostilla, verkkosivuilla, verkkomainoksilla, lehtimainoksilla, kasvokkain keskustellessa ja esimerkiksi tekstiviestitse. Tärkeää on, että voit mitata tuloksia.

Koko homman idea on siinä, ettet investoi liikaa aikaasi ja rahaasi tuotteeseen, jolle ei ole kysyntää. Teknologiatuotteiden kannalta haaste on siinä, että potentiaaliset asiakkaat eivät usein ymmärrä tuotteen hyötyä ennen kuin näkevät sen. Tällöin sinun kannattaa rakentaa mahdollisimman pieni ja edullinen prototyyppi, jolla voit demota, miten teknologia toimii.

Entä jos testin mukaan asiakkaita ei kiinnosta?

Liikeidea saattaa olla loogisesti ajateltuna todella hyvä ja kannattava, mutta syystä tai toisesta asiakkaita ei kiinnostakaan. Kokeile vuorotellen seuraavia muutoksia:

Hyötyä ei osata kertoa asiakkaalle houkuttelevasti → Muuta viestin sisältöä tai viestin tyyliä.

Asiakassegmentti on väärä → Tarjoa toiselle asiakassegmentille.

Tarjottava tuote tai palvelu ei anna asiakkaalle riittävän paljon hyötyä → kasvata hyötyä entisestään tai tarjoa jotain toista hyötyä, arvoa tai etua.

Jos variaatioista huolimatta tulos on, ettei asiakkaita kiinnosta, kannattaa vakavissaan harkita idean jättämistä ja keskittyä seuraavaan. Testaamisen tavoite on se, että pystyt käyttämään aikasi ja rahasi mahdollisimman edullisesti kannattavimpaan ideaan.

 

Terveisin, Lauri Kutinlahti

03.10.2013
Aihealue: Yrittäjyys
Avainsanat: yrittäjä