Ostamisen sietämätön vaikeus

Kun onnistut poistamaan tai vähentämään asiakkaan pelkoja, olet jo pitkällä myyntiprosessissa.

Maailma muuttuu ja myyminen sen mukana. Perinteisen kaupparatsun väistyessä asiantuntijan ja asiakkaan auttajan tieltä, meillä suomalaisilla rehdeillä ja osaavilla tekniikan ammattilaisilla on loistopaikka kehittyä huippumyyjiksi. Jos vain otamme asiaksemme tehdä asialle jotain.

Valitettavan usein olemme itse itsemme pahimpia vihollisia. Aina voi syyttää suhdanteita, kovaa kilpailua tai tyhmiä asiakkaita, kun kauppa ei käy. Mutta olemmeko tehneet ostamisen potentiaalisille asiakkaille mahdottomaksi?

Asiakas on todella pitkällä ostoprosessissaan, ennen kuin hän ottaa sinuun yhteyttä. Potentiaalinen ostaja on surffannut netissä, kysellyt kavereilta sekä miettinyt mihin firmoihin mahdollisesti ottaisi yhteyttä. Jotta pääset näin pitkälle, on perusteiden kuten hyvien kotisivujen, selkeän asiakasviestin ja luotettavan yritys(mieli)kuvan oltava kunnossa. Ja jos pääset tänne asti, voit hyvillä mielin onnitella itseäsi. Se ei nimittäin ole helppoa.

Tässä esimerkkinä kolme sudenkuoppaa, joihin voit langeta. Elävästä elämästä niitä löytyy tukuittain lisää.

Hiljaisuus

Kun potentiaalinen asiakas pitkän harkinnan ja vertailun jälkeen jostain syystä katsoo sinut aikansa ja vaivansa arvoiseksi ja lähettää sinulle viestin, on siihen kohteliasta vastata. Jos et käy läpi kotisivuilta tulevia yhteydenottoja päivittäin tai edes muutaman päivän välein, niin että pystyisit vastaamaan heti jotain edes likimain persoonallista, laita edes lomakkeen automaattiseen vastaukseen, että palaamme asiaan viikon kuluessa. Suoriin sähköposteihin on kohteliasta vastata vuorokauden kuluessa.

En tarkoita, että asiakkaan ongelma, tarjous tai mikä yhteydenoton syy sitten olikaan, olisi ratkaistava 24 tunnissa. Ei, tarkoitan sitä, että potentiaaliselle asiakkaalle viestitetään, että asia on hoidossa ja olet minulle tärkeä.

Varma yhteydenottojen tappaja on kuollut hiljaisuus. Pahimmassa tapauksessa edes kotisivuilta ei lähde automaattista vastausta ”Viestisi on lähetetty”.

Hinnoittelu

Jos et tiedä mitä tuotteesi tai palvelusi maksaa, miten asiakas uskaltaa sellaista ostaa. Hinnan ei tarvitse olla halpa, reilu, verrattavissa kilpailijoihin eikä varsinkaan missään suhteessa tuotantokustannuksiin. Mutta hinnan on oltava yksinkertainen ja selvä. Mitä saat tähän hintaan. Ja ennen kaikkea saatko rahoillesi vastinetta.

Tähän tehokkain apu on tuotteistaminen. Kirkasta viesti mitä hyötyjä tuotteesi ja palvelusi antaa. Mikä on lisäarvo asiakkaalle.

Laita hinta näkyville kotisivuille ja esitteisiin. Tämä karsii turhaa soittelua niiltä, joiden mielestä olet liian kallis (he eivät ymmärrä lisäarvoasi). Toisaalta niille, joiden mielestä olet vakuuttava ja osaavan oloinen, hinta voi olla positiivinen yllätys eli heidän mielestään halpa (lisäarvosi ja tarjoomasi kolahtaa juuri heidän tarpeeseensa).

Luottamus

Suurin oston este on virheen pelko. Poistamalla tai edes vähentämällä asiakkaan pelkoja olet jo pitkällä myyntiprosessissa. Pelkoja voit taklata tarjoamalla selkeitä kokonaisuuksia, sillä tuntihinnoittelussa asiakas antaa sinulle avoimen sekin.

Tai sitten voit antaa täydellisen takuun. Minulla on kirjoitustöissä, kuten esimerkiksi asiakasreferenssien tekemisessä, takuu: jos teksti ei miellytä, et maksa mitään.

Ja kun kauppa on saatu, on toimitettava mitä on luvattu. Mutta senhän me suomalaiset osaamme?

12.11.2013
Aihealue: Yrittäjyys
Avainsanat: yrittäjä